【云途君讲故事】大数据营销之老王搬了家

云途君2016-12-13 18:39:28

本文根据《透明社会——大数据营销攻略》改编整理

什么叫大数据营销?说白了,顾客是上帝,大数据就是上帝脑袋里面的一面镜子!问题在于:谁能拿走这面镜子?!

讲个故事好了!话说隔壁老王搬了个家……老王是A银行和B银行的储户和信用卡用户,那么他每个月都会收到银行寄来的月结单,所以他搬家后就需要到银行变更通信地址。

 

场景一:


某天早晨,老王先来到了A银行,A银行没有任何大数据分析系统。

微笑地对漂亮的柜员美眉说:“我搬新家了,帮我变更一下通信地址吧。”

美眉很客气的回道:“好的,请您稍等。”

不一会儿,操作便完成了,老王在柜员美眉亲切的目光中高兴地离开了银行。

 

Game over!

 

场景二:

 

某天,老王来到了位于市中心的B银行,B银行对接了云途数据分析系统。

他对柜员美眉小婷说:“我搬新家了,帮我变更一下通信地址吧。”

美眉回道:“好的,您稍等。”

外藩场景乱入:小婷的电脑系统显示:根据云途数据的分析来看,搬家的原因排行top5为:

1.买房、2结婚、3离婚、4更换工作、5租房合同到期。

此时,小婷微笑着对老王说:“王先生,请您把新地址告诉我,我帮您变更一下。”

外藩场景乱入:老王的新地址被同步采集到云途数据的大数据营销系统。云途数据通过接口对接房产数据,以秒速显示出:该顾客的新地址与六个月前开售的新楼盘相匹配,也就是说老王很大机率是买了新房。

那么,顾客购买了新房子,对银行来说意味着什么呢?

很遗憾,“房屋按揭贷款”时机已经错过了,因为顾客都已经要搬家了,贷款肯定早就办过了。但是,银行有种贷款叫“房屋装修贷款”,哪怕装修完了,凭装修的发票或收据也可申请该贷款。

于是,小婷的电脑屏幕上立即出现一行提示:“请在办妥地址变更后,立即向顾客推荐‘房屋装修贷款’”,同时也显示该贷款的主要特色和要点,以及常用的销售语言,供小婷参考。

于是,小婷亲切的问老王:“您是否需要装修贷款,即使装完了也可以用的。”

老王一脸惊喜:“我们正需要这笔贷款呢,刚买完房,手头上也没什么钱装修了,有了这笔钱,我们可以好好装修一下新房子了”。

于是,王先生欣然接受了小婷的推荐。

故事发展到这里就结束了?

 

NO NO NO!并没有!

 

系统显示,还有一种产品也很适合老王----家庭财产保险。面对住了几十年的老房子旧家具,人们通常是不会有家庭财产保险的意识,只有当你买了新房子,新家具的时候,对新东西有一种爱惜之情,人会变得患得患失,这个时候就会很容易接受家庭财产保险!

 

那么,到底要不要推荐呢?系统自动分析后认为:

1、老王只是来变更地址的,如果接二连三的推荐其他产品,势必会引起反感;

2、老王已经接受了房屋装修贷款的业务,再次累加,信息量过大,时机不合适。

基于此,大数据系统会弹出建议:放弃柜台推荐,记录客户信息,业务人员跟进。

至此,小婷可以微笑着把老王的个人资料递还给他,结束这次愉快的柜台业务之旅了。


这一切的分析和建议,不过是几秒钟的事儿。那么,这个故事就结束了吗?还没有!

B银行想法业务人员在柜台业务结束的同时,会收到关于老王的客户资料和业务提醒:

1. 月底给老王寄月结单的时候,附带上家庭财产保险宣传单;

2. 宣传单寄出一个星期后,银行业务人员通过电话联系王先生并推荐该业务。

 

故事讲到这儿,您是不是觉得已经圆满结束了?!这事儿还没完!

老王提供的新地址位于市郊,离市中心较远,虽然无法确定王先生是否已经购车,但是却是购车的潜在客户。

此时大数据营销系统会自动提示向该顾客寄出与银行合作的汽车销售市场的相关介绍,并且申明,在此地购车可获得低息贷款在内的诸多优惠。

 

这回故事应该总算完了吧?还没完!

 大数据系统的延展性并不受时间的限制!几年以后,系统数据显示:之前被房子和车子掏空的老王,在几年以后存款又渐渐多起来,达到了50万,开始有潜在的投资需求了。

于是,大数据营销系统会像相关业务人员弹出提示:建议向老王推荐银行的基金产品,而且通常选择平均回报率是储蓄利率四倍以上的更容易为他接受。

好了,故事总算讲完了,老王原本只是想变更一下地址,结果引发了一连串的业务和事件,并且,这种业务的延伸可以贯穿到老王的整个储户生涯。

 

我们来梳理一下整个事件的过程以及涉及到的数据应用:

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所以呢,所谓大数据营销,正是:你要什么,我“刚好”有什么、你缺什么,我“立刻”给什么、你想什么,我“恰好”推什么……既解决了客户的需求又不会引起客户的反感,既提高了销量又做到了尊重客户。

 在这个买根葱都可以动动手指搜一搜的时代,不要再试图靠巧舌如簧、强买强卖、打一枪换一个地方的营销模式了,是时候换换大数据思维的脑袋了!


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